藥品零售市場的競爭越來越激烈，因為一些惡性競爭現(xiàn)象的出現(xiàn)，導致一些藥店的經(jīng)營利潤越來越少。對此，藥店經(jīng)營者應(yīng)如何面對呢？筆者認為，藥店不妨打破常規(guī)，考慮運用反向營銷策略。

　　策略一：變正向定價為反向定價

　　人們在購藥時，總想花最少的錢買最有效的藥。因此，除了藥品的質(zhì)量，藥品價醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理格也已成為消費者的重要考察項。尤其是一些常用藥和慢性病用藥，消費者對其價格更敏感。所謂反向定價法，就是藥店通過對目標人群的深入了解，對以往銷售藥品的品種、數(shù)量、價格情況進行分析，列出某種藥品在不同價位上所產(chǎn)生的銷售量，然后選其最大值所對應(yīng)的價格作為該藥品的銷售價格。同時，要根據(jù)消費需要和銷售季節(jié)，不斷完善產(chǎn)品的存貨結(jié)構(gòu)，適當調(diào)整銷售價格。

　　藥品的反向定價法不是刻意追求低價競爭，而是要求藥店在保證質(zhì)量的前提醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理下，以大多數(shù)消費者能接受的價格作為醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理定價的依據(jù)，并同時用良好的服務(wù)來贏得顧客的信任。采取這樣的定價方式，首先有利于藥店銷售份額的最大化；其次有利于團結(jié)忠誠顧客，贏得主體消費群的信任；第三可以保證藥品銷售的適度利潤，有利于藥店的長久經(jīng)營。

　　策略二：變過分熱情為自助服務(wù)

　　由于競爭的激烈，一些藥店店員在服務(wù)顧客時往往表現(xiàn)出過分的醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理熱情，而這種“熱情”大多是為了推薦促銷品種，因而往往使不少顧客難以接受。

　　現(xiàn)在的藥店在經(jīng)營中除了處方藥，大部分藥品都開架銷售，就像超市一樣。有些消費者在購藥時，并不直接購買，而是像逛超市一樣走走看看，反復對比。在這個過程中，店員要避免過多的推薦、建議，特別不要緊跟在顧客后面，那樣會使顧客產(chǎn)生緊張心理，甚至嚇跑消費者。筆者認為，藥店應(yīng)根據(jù)不同時間醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理段增減店員數(shù)量，同時在藥店中設(shè)立醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理相應(yīng)的自助服務(wù)項目及相應(yīng)的提示標語，讓消費者處處感受到藥店的關(guān)懷和尊重。比如設(shè)置自動飲水機、自動稱量儀、自動血壓計、自動導購機等。一些大型超市在營業(yè)過程中播放舒緩動聽的樂曲，店員有序分布，既不尾隨顧客，又可隨時為顧客提供服務(wù)醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理，這樣的服務(wù)盡管不顯熱情，但有時候更有利于顧客選擇和購買。

　　策略三：變諱莫如深為明碼標價

　　筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不少藥店對顧客將不同藥店同類藥品的價格進行對比往往諱莫如深，甚至為了防止其他藥店了解自身經(jīng)營藥品的價格而采取各種限制措施，比如限制顧客記錄藥品價格等。其實，醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理只要有經(jīng)營的競爭，就會有價格上的對比；不光消費者在對比，同行也在對比。采取抵制的做法是不明智的。與其限制而導致對自身經(jīng)營形象的損害，不如讓藥品價格明朗化，在不違背藥品分類管理政策的前提下，把治療功能相似的藥品集中擺放，并明碼標價，讓顧客針對適應(yīng)癥相似但生產(chǎn)企業(yè)不同的藥品進行價格對比。駐店藥師和店員所要做的，就是對顧客的疑問進行科學合理的解釋。這樣，不僅可以拉近顧客和藥店之間的距離，而且讓顧客明白了為什么同類藥品的差價有如此之大，有利于提高顧客對藥店的信任度。

　　美國零售行業(yè)有這樣一句名言：我們不是在推銷商品，而是醫(yī)`學教育網(wǎng)搜集整理在推銷自己。事實確實如此！顧客在購買藥品的同時，也在審視藥店的信任度，這種信任度會直接決定顧客長期的消費指向。藥店表面上銷售的是藥品，其實最終銷售的是自己的品牌。所以，與其諱莫如深地避諱某些問題，不如使這些問題明朗化，增進消費者的信任度。