自從中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會（下稱“RDPAC”）的內(nèi)部會議未能在OTC退出招標的問題上達成共識之后，各家外資企業(yè)都根據(jù)自身的情況制定了2010年OTC策略。《醫(yī)藥經(jīng)濟報》記者采訪發(fā)現(xiàn)，有條件地放棄部分市場成為大部分外資OTC企業(yè)的新路線。

　　但是，對于任何一家市場化的公司來說，輕易放棄任何市場都不可能。一位剛上任的外資OTC總裁向本報記者透露了外資OTC的新路線：“只要能夠進入地方基本藥物目錄和醫(yī)保目錄的招標，即使降價20%～30%也是要爭取進入的。但是價格壓得過低的話，公司也不能接受賠本中標的結(jié)果，無法進入招標的產(chǎn)品則全面進入藥店渠道。”

　　上述觀點與一些國內(nèi)企業(yè)“即使賠本也要讓產(chǎn)品中標”的態(tài)度截然不同。

　　劑型或成護身符

　　當一個企業(yè)擁有獨家劑型或者獨家品種的時候，無論這個產(chǎn)品是OTC還是處方藥，都是招標的有力武器。在OTC招標時，擁有獨家劑型已然是外資企業(yè)的優(yōu)勢。

　　在“唯低是舉”之風勁吹的江蘇基本藥物目錄招標過程中，具備獨家緩釋膠囊劑型的新康泰克則堅決不降價，在和政府談判后，其中標價格與藥店相差并不大。本報記者了解到，新康泰克中標規(guī)格產(chǎn)品的市場價為13元，中標價為10元，其降價比例為20%左右；而沒有劑型優(yōu)勢的泰諾，其市場價為12.5元，中標價為9.05元，其降價幅度達到了27%。

　　來自中美史克內(nèi)部的人士就表示，新康泰克在基本藥物招標時不會為了中標而降價。從近來的招標情況看，擁有獨家劑型的產(chǎn)品的降價幅度明顯小于非獨家劑型的企業(yè)。諾華OTC中國區(qū)總裁江華告訴本報記者，諾華的OTC產(chǎn)品“扶他林”的劑型是乳膠劑，由于這種劑型更利于皮膚吸收且有獨家性，因此該產(chǎn)品在招標中屢有斬獲，并且沒有遇到太多價格的困擾。

　　美華太陽石董事、SFDA南方醫(yī)藥研究所高級顧問楊偉強指出，獨家劑型為企業(yè)的OTC產(chǎn)品招標帶來優(yōu)勢，但不是什么劑型都會在價格上獲得優(yōu)勢，主要在于這個產(chǎn)品的劑型能否給予消費者更多幫助。

　　為吃“蛋糕”適當降價

　　從短期來看，對于處于醫(yī)改調(diào)整期的醫(yī)藥市場來說，政府招標仍是OTC企業(yè)的一塊大“蛋糕”。這也是外資OTC不惜做出一些讓步也要參加招標的原因。

　　當RDPAC提出外資OTC產(chǎn)品退出招標時，很多OTC總裁都持反對意見，其根本原因就是OTC在醫(yī)院領(lǐng)域還有巨大的市場空間，而招標是進入醫(yī)療機構(gòu)的唯一途徑。

　　上海海虹集團巢湖今辰藥業(yè)市場總監(jiān)楊昌順表示，從目前來看，在相當長的時間內(nèi)，不論外資企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)都會積極參加招標，只要OTC還能進入醫(yī)院渠道，企業(yè)就會把醫(yī)院當作一塊很大的市場。對此，楊偉強也持同樣看法，他指出，在這樣一個過渡性的時期，很多企業(yè)都選擇觀望態(tài)度，大部分企業(yè)都選擇先進入招標再說。

　　據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)院渠道對很多外資OTC部門銷售額的貢獻率達到60%，因此，放棄醫(yī)院渠道并不現(xiàn)實，適當?shù)亟祪r也成為外資企業(yè)進入醫(yī)院時的必然選擇。

　　江華的著眼點則在于基層市場。他指出，OTC產(chǎn)品除了藥店銷售，還要積極參加地方招標，從而進入廣大的基層市場。