醫(yī)藥代表要學(xué)習(xí)什么？

（1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。

（2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是： 一、更多的客戶； 二、對原有客戶作更多銷售； 三、找出推銷上的缺點。 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤其是如果這個客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！

（3）找出購買的目的： 對于成功的OTC代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個OTC代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來了。

（4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己醫(yī)|學(xué)教育網(wǎng)搜集整理：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法： 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 四、制造一批新的客戶。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。

（5）別只顧推銷，想一下購買： 一個OTC代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來說，OTC代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。OTC代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ 長遠(yuǎn)計，少銷一點比多銷來得聰明。

（6）每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表，后者力量當(dāng)然更大。 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多OTC代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。

（7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ 只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。

（8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買。

（9）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”：“吃光”只是時間問題。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強(qiáng)迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 （10）個性是推銷的要點： 別以為OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。

（11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了。”如果一開始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會就微乎其微了。 “除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。”明白到這一點，我們才會生意滔滔。

（12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說：“不！”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。”