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如何購買是指藥品消費者需要產生后,如何進行售前咨詢、實施購買、使用評價等等。由于醫(yī)藥消費的特殊性,所以需要一經產生,藥品消費者會立即咨詢大夫、親友或者自己做出決定,而一旦決定就會立刻實施購買活動。藥品消費者的目標是快速見效、效果奇特的藥品,希望藥到病除,這也是他們評價藥品效果的標準。這種情況下,價格等因素往往會被忽略。
將藥品消費者購買行為的規(guī)律應用到藥品營銷活動,提倡“如何購買就如何服務”。針對需要開展疾病預防宣傳工作,盡可能開設一般病情的現(xiàn)場咨詢或熱線電話;完善消費者結算方式,比如醫(yī)保、合作醫(yī)療、現(xiàn)金的結算等;開展適合藥品的促銷方式,不向消費者推薦超過他們實際需求量的藥品;提供藥品時同時提供藥品咨詢大夫的服藥與治療建議,預先制定消費者異議處理方案,建立消費者滿意度體系等。
按照上述“5WlH”分析技術的思路分析藥品消費者購買行為,在實施時結合實際情況和所處的環(huán)境靈活運用,會對藥品營銷起到促進的作用。